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如何做好展會營銷?

 隨著市場越來越惡劣,消費者越來越理性,促銷模式層出不窮,消費市場也由賣方市場逐漸轉變為買方市場,面對狼多肉少的市場現狀,作為經銷商來說,為了穩定市場份額,完成廠家下達的任務,促銷活動無疑是最直接,最有效的提升銷量的手段,可是常見的促銷模式又不能天天做,也不能勾起消費者的欲望。展會營銷From EMKT.com.cn作為促銷模式的一種方式,具有她的一些獨特的優勢,下面筆者簡單的分享下如何操作好展會營銷。

  展會營銷:一般都是很多品類或品牌把展廳搬到展覽館或大型的場館,通過把消費者需要購買的產品集中到一個場所,通過造型獨特的展廳設計和新穎的產品展示,配合現場的氣氛來拉動消費者產生購買欲望。

  結合展會營銷的特點,那么要做好展會營銷的話,要做好以下幾個方面。

  第一:展廳的設計要獨特新穎

  因為展會營銷的現場同類產品可能會有很多家,在多家產品當中如何做到新穎突出,吸引消費者的眼球,在同一區域內,消費者更多是通過視覺對比來選擇或者判斷哪家比較好或者能吸引她進入到展廳,如果展廳設計的很普通,可能就會導致很多潛在的客戶和意向客戶沒有進到店面而流失了。

  第二:要選擇最好的展廳位置位置

  筆者一直都是從事終端銷售管理工作,對于位置對品牌的銷量的影響,筆者是深有體會。記得筆者之前做步步高產品的時候,每年到了店面裝修換位置的時候,也是最忙的時候,要到大賣場去找很多人走關系,希望在位置調整的時候能拿到顧客第一眼能看到的位置,每年的選位費都成了銷售費用里最大的一筆開支。印象最深的就是廣州購書中心一樓的位置,由于前領導做事不夠強勢,代理商由于位置費用太高,而放棄了選擇最好的位置,因此步步高的銷量在購書中心一直被競爭品牌壓制,后來換了領導,領導意識到問題的嚴重性,跟代理商溝通必須拿下第一位置,如果拿下第一位置,還不能突破銷量,總部補貼50%的選位費。位置一調整之后銷量直線上升,結果一年下來廣州購書中心步步高的銷量是競爭品牌的1.5倍。從此步步高基本上鎖定了第一位置。通過這個案例說明,位置對于銷量非常的重要,因此在展會位置選擇的時候,務必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道,這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象,同時顧客也會拿她接觸到的第一個品牌作為她選擇或者衡量的標準。

  第三:要設計合理的促銷內容

  筆者通過對很多次展會的分析對比發現,來參加展會的顧客相對而言,消費能力相對有限,因此在設計促銷內容的時候要考慮中低消費者購買習慣。由于展會時間較短,顧客要在很短的時間做出決定是否購買,因此要對活動的力度進行包裝,給顧客一種機不可失的感覺。同時還必須設計催單的內容,由于展會現場每個品類都會有幾家品牌,因此為了避免顧客過多的對比閑逛,要設計一些催單的項目,比如前多少名訂購送豐厚禮品、特惠產品限量限時等、越早定抽中大獎的概率越高等方式來鎖定顧客。同時在設定促銷內容的時候目標性一定要強,不要把促銷內容搞的太多。這樣銷售人員沒有重點,顧客也會被搞的眼花瞭亂,這樣成交率就會非常低。

 第四:要制定有競爭力的激勵措施

  由于展會現場人員很多,執行人員是比較辛苦的,如果沒有有效的激勵機制,人員很難管理和監控到,就容易導致人員散漫,顧客沒有人接待,很容易出現偷懶的情況。為了讓所有執行人員保持高昂的激情和斗志,就必須制定能激勵執行人員潛力和激情的激勵方案。由于展會現場人較多,靠人要管理和監控執行人員很難監控好,因此要對執行人員進行分組,把人員分成若干組,把需要做的工作責任到人,每個組長選一名組長對組員進行管理,同時組與組之間進行多個指標的PK,PK獲勝的組將能獲得豐厚的獎勵,表現最差的組要進行處罰。同時針對每個人要設定激勵,在保證團隊精誠合作的前提下,還要不斷的發掘每個人的潛力。團隊和團隊之間,成員和成員之間會形成良性的競爭。筆者4月份在寧波家博會時,就是采取類似的方法,最后的結果是展會接單超過歷史最好成績,員工的積極性和士氣一直非常高漲。在整個展會的過程中,執行人員都不怕苦不怕累,都沒人愿意主動休息,那種不服輸的精神得到了徹底的展示。展會的效果達到了,同時團隊的綜合能力也得到了很好的提升。

  第五:要有氣勢宏偉的氣氛營造

  由于展會產品品類齊全每個品類都會吸引到各自的消費者,同時展會又能滿足消費者貨比三家目的,有購買需求的顧客一般都會參與。為了好好的抓緊這些準客戶,每個品牌都會使出渾身解數來吸引消費者,展會現場每個品牌都會找臨時促銷人員,因此現場臨時促銷人員是非常多。因此要想在臨時促銷人員方面突出,必須搞人海戰術。如果跟其他品牌一樣找零星的幾個臨促人員是很難有效。筆者在寧波家博會時,找了120名臨促銷人員,分成兩個組,一組負責單頁派發,邀請意向客戶到展廳保證展廳的人氣;一組負責在展館內游行。統一著裝,統一口號,60人的舉牌游行隊伍氣勢是相當好,給顧客和競爭品牌非常震撼的效果,顧客會通過這種氣勢記住品牌也會愿意到展廳進行了解。同時展廳內的氣氛營造也非常關鍵,顧客到了展廳之后,如何讓他愿意停留?第一要做好服務,第二要能給顧客一些好處,比如進展廳的人都給小禮品、搞一些水果、點心或燒烤等留住顧客,給更多的時間讓顧客來了解產品或活動。

  第六:要及時進行總結和表彰

  每天展會結束要對結果進行通報,對優秀的個人和團隊進行表彰,及時鼓勵優秀的個人和團隊,對活動執行過程中遇到的問題要及時糾正,這樣才能不斷的激發員工的士氣和激情,同時也能及時調整相關策略按照更好的方向執行。

任何一場促銷活動都離不開策劃和執行,有好的策劃,如果沒完美的執行,最后的結果一定會受到影響,展會營銷同樣如此,特別是在短期內進行引爆的促銷活動,人員的執行力對活動的影響更大,因此展會營銷要成功,除了前期的策劃要把控好,后續的執行和相關的細節同樣要監控好,這樣才能取得很好的效果。

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